一文讀懂國務(wù)院推行兩票制對行業(yè)的影響
2016年4月6日，國務(wù)院總理李克強(qiáng)主持召開國務(wù)院常務(wù)會議，確定了2016年深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的六項重點(diǎn)，其中明確推行“兩票制”，要求全面推進(jìn)公立醫(yī)院藥品集中采購，建立藥品出廠價格信息可追溯機(jī)制，推行從生產(chǎn)到流通和從流通到醫(yī)療機(jī)構(gòu)各開一次發(fā)票的“兩票制”，使中間環(huán)節(jié)加價透明化。
那么兩票制到底會帶來怎樣的影響？我們先來看看傳統(tǒng)的醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)銷模式。
傳統(tǒng)的醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)銷模式
一個藥品從生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入醫(yī)院，拋開之前的銷售公關(guān)等行為，單就藥品本身流通而言，可以簡化為3個環(huán)節(jié)：生產(chǎn)企業(yè)——醫(yī)藥商業(yè)公司——醫(yī)院。
為什么會有醫(yī)藥商業(yè)公司存在呢？一方面是傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟(jì)遺留下的原因，另一方面是現(xiàn)實(shí)的需要，通常一個醫(yī)院用到的醫(yī)藥品種成百上千，甚至上萬，如果都是由各自藥品的生產(chǎn)廠家與醫(yī)院對接，顯然醫(yī)院需要投入巨大的人力和精力，另一方面，對于中國這樣擁有1600多個縣的廣大區(qū)域，如果生產(chǎn)廠家要在全國布局，顯然要投入巨大的物力和人力，但卻不一定能夠帶來明確的收益與回報，因此自然而言就有了商業(yè)公司來做中間的對接，省卻兩邊的煩惱，醫(yī)藥商業(yè)公司可以簡單的理解為一個“中轉(zhuǎn)站”的角色。國藥、上藥、九州通以及多地的區(qū)域經(jīng)銷商皆是這樣的角色。
以上是關(guān)于藥品本身流通的分析，但在藥品進(jìn)入醫(yī)院之前，首先要達(dá)成銷售的行為，之后才會基于上述的環(huán)節(jié)進(jìn)入醫(yī)院。
而在具體銷售行為上，國內(nèi)一直存在兩種營銷模式，一種是以外企或者大型品牌企業(yè)為代表的自營模式，即在各地組建自己銷售公司或者銷售團(tuán)隊來完成自身藥品的推廣與銷售，也可以理解為直營。另一種是許多企業(yè)采用的底價招商模式，就是生產(chǎn)企業(yè)以滿足自身利潤的情況下，以先款后貨的形式發(fā)包給各種代理商，由代理商完成產(chǎn)品的銷售。這種模式在中國其他行業(yè)也多為流行，通常會由全國總代理、省級總代理、三級、四級代理等組成，所謂“貓有貓路，狗有狗道”，借助各方代理商的資源與關(guān)系，可以快速的打開產(chǎn)品的銷路，從而保證藥品生產(chǎn)企業(yè)可以快速的形成良性循環(huán)，并發(fā)展壯大。兩種模式的區(qū)別是前者渠道是掌控在生產(chǎn)廠家手中，后者的渠道則多由代理商掌控，企業(yè)與一線醫(yī)院之間的互動較弱，同時在代理商強(qiáng)勢、而品種又不是唯一的情況下，企業(yè)反而容易處于弱勢地位，無法對整個產(chǎn)品銷售和整體形象形成有效把控。
關(guān)于過票
底價招商模式，由于利用業(yè)內(nèi)人士各自的優(yōu)勢，容易迅速打開局面，但同時也意味著代理商不一定具有合法的藥品經(jīng)營資質(zhì)，比如醫(yī)藥商業(yè)公司的某些人員在擁有人脈關(guān)系的情況下，自己或者委托親戚來做藥品銷售，由于沒有資質(zhì)，就需要向有資質(zhì)的藥品經(jīng)營企業(yè)尋求幫助，開具發(fā)票，有資質(zhì)的藥品經(jīng)營企業(yè)通過收取中介費(fèi)的方式來獲得一定的好處，這就是所謂的“過票”。
除了代理商的原因，有些醫(yī)院與一些醫(yī)藥商業(yè)公司形成了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，對于一些具有合法資質(zhì)的藥品經(jīng)營企業(yè)而言，依然要通過其固定的醫(yī)藥商業(yè)公司將藥品送入醫(yī)院，也會存在“過票”行為。
“過票”行為帶來怎樣的的危害呢？
一是因為某些代理商不需要進(jìn)行硬件設(shè)施改造和日常運(yùn)營，對花費(fèi)了大量人力、物力通過GSP認(rèn)證的藥品經(jīng)營企業(yè)形成不公平競爭，擾亂了市場秩序；二是因為企業(yè)對其購進(jìn)渠道及藥品質(zhì)量得不到有效控制，經(jīng)營的藥品未經(jīng)過質(zhì)管部門的驗收把關(guān)，并且在經(jīng)營環(huán)節(jié)中沒有接受藥監(jiān)部門的監(jiān)督，而易造成用藥安全隱患；三是以清單代替票據(jù)、無合法票據(jù)、或大額小開出具虛假票據(jù)，偷逃國家稅收；四是對招標(biāo)品種、臨床品種包括價格虛高的新特藥品采取給予回扣等非法手段促銷，引發(fā)商業(yè)賄賂。
因此，“過票制”最近成為相關(guān)政府機(jī)構(gòu)嚴(yán)厲監(jiān)督的行為。
兩票制到底是怎樣的？
我們來看看底價招商模式，首先生產(chǎn)企業(yè)開票給代理商或代理商指定的過票公司，過票公司開票到醫(yī)藥商業(yè)公司，醫(yī)藥商業(yè)公司回款到過票公司，過票公司返款給代理商，特別注意，代理商可能是n重，過票公司也可能是n重，而所有流通環(huán)節(jié)上代理商和過票公司都需要通過返款來實(shí)現(xiàn)利潤和利益的共享。
而在國家規(guī)定的兩票制情況下，生產(chǎn)企業(yè)到醫(yī)藥商業(yè)流通公司只能開一次發(fā)票，這意味著回款是直接從商業(yè)公司返還到生產(chǎn)企業(yè)，而代理商的各種利益要通過生產(chǎn)企業(yè)來實(shí)現(xiàn)利益再分配，至于利益分配是不是合法暫且不論。
兩票制會帶來怎樣的影響？
對于底價招商的生產(chǎn)企業(yè)而言，由于要滿足各級代理商的利潤需求，原來底價開票的形式顯然是不行的，必然要求結(jié)合流通銷售成本（包括醫(yī)藥商業(yè)公司的賬期成本等）開具合理的發(fā)票，也就是所謂的“高開票”，高開票就意味著多交稅，此外在與代理商分配利潤方面也存在隱性成本，甚至?xí)霈F(xiàn)不合法的行為，無形中增加了生產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)營成本和經(jīng)營風(fēng)險，而這最終都要體現(xiàn)在最終商品：藥品的價格上，這意味著藥價可能會上漲，原來的部分低價藥會消失。
而對于原來采用直營模式的企業(yè)而言，本身就是高開票，兩票制的影響并不會很大。
此外，由于原來的底價招商模式存在違法和不合規(guī)的形式，在兩票制的情況下，生產(chǎn)企業(yè)為了降低經(jīng)營風(fēng)險，底價招商模式將終結(jié)。
那么原來底價招商模式的企業(yè)是否可以直接轉(zhuǎn)型成自營模式呢？
目前而言，可能性不大，上文已經(jīng)表述過，底價招商模式利用了代理商各自的優(yōu)勢，生產(chǎn)企業(yè)由小小的局限于一隅迅速鋪展到全國，無論人力資源、資金，還是人脈、政府關(guān)系都不具備。因此，可行的方式，是由代理制轉(zhuǎn)變?yōu)閭蚪鹬疲幤笠韵虼砩讨Ц朵N售提成傭金形式與代理商合作，或者將具有較強(qiáng)銷售能力的代理商直接收編，甚至雙方以股權(quán)的形式形成新的合資公司。
除了對于生產(chǎn)企業(yè)，兩票制的出現(xiàn)，也會導(dǎo)致原來的區(qū)域代理商和醫(yī)藥商業(yè)公司出現(xiàn)集中，更多中小代理商或者經(jīng)銷商要么被合并，要么消亡。據(jù)悉，最先推行兩票制的福建，通過整合，商業(yè)公司由原來的上百家最終只剩下11家。
而對于藥品研發(fā)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)而言，則意味著未來如果轉(zhuǎn)向生產(chǎn)型企業(yè)，成本將大增；同時流通領(lǐng)域的整合意味著初創(chuàng)型生產(chǎn)企業(yè)在談判中話語權(quán)的降低，由此，即使進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)讓，則其議價能力也可能降低。
總體而言，兩票制、追溯機(jī)制和新醫(yī)改的推行，會促使醫(yī)藥行業(yè)的集中度越來越高，更多的中小藥企會面臨倒閉或被兼并的局面，但集中度高是否好，目前業(yè)內(nèi)也有不同看法，集中度高就意味著更容易形成壟斷聯(lián)盟，反而促進(jìn)了藥價的上漲，而原來的底價招商模式則充分利用了市場上各個主體的優(yōu)勢，充分的個體博弈，反而容易使最終產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)更低的銷售價格，消費(fèi)者也可以獲得更多的選擇。